STP营销模式的主要目标是识别有利可图的机会并相应地服务于市场。STP 营销技术是营销人员和企业用来确定其产品和服务的潜在市场的过程。
什么是 STP 营销？
STP 代表 Segmentation、Targeting 和 Positioning 是一种营销技术，用于识别潜在客户或利基市场，这些市场可以像特定的人口统计那样狭窄，也可以像特定问题或需求那样广泛。它用于发现具有相同需求或想要满足相同需求或需求的人群。
STP 模型是一个包含以下三个步骤的过程：
1- 分割
这是 STP 营销技术的第一步。营销团队确定哪些子群体或消费者群体在他们的目标市场中。
它可以通过地理位置、人口统计、生活方式和文化来完成，仅举几例。一旦确定了这些关键领域，就必须进一步研究它们以形成更具体的属性。
2- 定位
这是 STP 营销技术的第二步。重点开始缩小，并确定具有相似兴趣、需求和愿望的特定群体。
定位的一个重要方面是确定是什么促使您的潜在客户购买产品或服务；这称为动机映射。
3- 定位
这是 STP 营销技术的第三步。必须让消费者看到你提供的东西会满足他们的需求和愿望，不一定是产品或服务本身，而是它是如何做到的；这称为感知价值。
据观察，59% 的客户受到个性化的影响。STP 营销的特点是从以产品为中心的营销向以客户为中心的营销转变。就像您计划进入市场策略时一样，但在这里您将市场划分为不同阶段，并提供更多细节以满足客户需求。
谁创建了 STP 模型？
STP 模型由 Phillip Kotler 开发，他目前是西北大学凯洛格管理学院的庄臣国际营销学特聘教授。
他也是营销界的一位有影响力的人物，并撰写了几本书，其中包括他最著名的著作《营销管理》，现已出版第十一版。
为什么 STP 模型在营销过程中有用？
STP 营销流程有助于提高组织的广告和营销工作效率。STP 没有使用广泛的活动来吸引市场中的许多不同子群体，而是允许企业将营销工作范围缩小到具有更相关的兴趣和需求的群体。
针对少数消费者可以帮助增加销量，同时也帮助营销人员开发有针对性的 USP，直接吸引这些特定的子群体。
STP的主要目标是什么？
STP 营销模式包括识别潜在客户的利基市场，分别针对他们，并相应地定位您的产品以满足他们的需求。
一旦您成功地在市场上对您的产品或服务进行细分、定位和定位，它将带来更高的客户满意度，从而为您的企业带来更高的盈利能力。
STP 如何帮助我的业务？
在当今市场竞争激烈的情况下，只有一小部分能够生存下来。假设您在利基市场占有一小部分份额。在这种情况下，它可以为您的企业带来更大的盈利能力，因为您正在迎合具有特定需求或需求的特定人群。
它使您的企业能够更加灵活地适应客户不断变化的需求，从而提高客户满意度。这会为您的业务带来更多收入，并使其随着时间的推移而变得更大。
STP营销模式的重要性
- STP 营销模式帮助企业主发现最有利可图的利基市场，并允许他们根据需要调整他们的产品或服务。
- 组织需要明确识别其客户是谁，他们需要什么，想要什么，以及他们作为一个群体如何相互关联。
- 加深对市场的了解可以让您的企业在满足客户需求方面更加有效和高效。
- 进入市场的企业必须了解 STP 模型，因为它将为他们提供有关如何与大公司竞争的重要见解。
- 如果操作正确，它可以为您的组织带来更大的盈利能力，从而提高客户的品牌忠诚度。
如何使用 STP 模型制定营销策略？
要有效使用 STP 模式，请执行以下步骤：
定义你的市场
这是 STP 营销过程的第一步，涉及研究您将向谁销售或您将瞄准哪个市场。这也将提醒您有关安索夫矩阵的信息，您可以在其中为您的产品定义市场。
有几种方法可以做到这一点，例如：
- 分析您的客户数据库。
- 使用二手数据（例如，人口普查、公共信息）。
- 分析竞争对手的客户数据库。
- 专门小组。
- 二次研究，例如使用数据挖掘和调查。
- 市场调查
细分您的受众
这涉及将您的市场划分为具有相似兴趣、需求和愿望的不同人群。
例如，如果您销售汽车，则该组将由喜欢跑车、轿车或 SUV 的人组成。
必须找到将一个细分市场与另一个细分市场区分开来的不同特征。
细分市场可能有多种方法，以下是一些常用方法的示例：
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地理
这涉及根据地理位置划分您的市场。例如，您可以定位居住在农村地区或郊区的人。地理细分也可以通过将市场划分为人口规模、气候和地理来进一步细分。
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人口统计
这涉及根据年龄组、性别、教育水平或收入水平划分您的市场。可以根据这些人口统计数据对几个子组进行分类，例如种族、宗教或社会阶层，也就是生活方式细分。
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行为的
这涉及根据购买过程的行为对您的市场进行分组。例如，您可以针对在市场上采用新产品/服务的讨价还价者或早期采用者。
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客户生活方式
这涉及根据客户的生活方式划分您的市场，这可以帮助您确定他们的生活方式。这可能包括他们的爱好、他们喜欢的运动和娱乐类型等信息。
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心理的
这涉及根据与年龄、性别或位置等任何人口统计变量无关的价值观、态度或意见来划分您的市场。
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属性分割
这类似于行为细分，包括将您的市场划分为具有相似需求或需求的组。例如，喜欢购买有机产品的人可以归为一组，因为他们有相同的需要/想要。
确定所有细分市场后，确定每个群体的规模及其购买您的产品或服务的潜力。
建立细分档案
这涉及创建每个已识别细分的描述，用于深入了解您正在处理的客户类型。
您应该包含有关其人口统计、心理特征和行为的客户角色信息，以便更好地理解它们。
此步骤背后的主要思想是更深入地了解您的客户。通过提供对目标市场的洞察力，您可以更准确地做出营销决策。
选择您的目标受众
您只会到达最有可能购买您的产品或服务的细分市场，因此仔细选择一个非常重要，这样才能制定和实施正确的营销策略。
您应该选择最有可能为您的业务创收的细分市场。
通过选择正确的细分市场，您将能够获得比您选择另一组客户时更大的利润。
创建定位策略
制定定位策略将帮助您在市场上确立自己的位置，并确定您与竞争对手相比的适合位置。
它可以帮助客户识别您提供的产品以及他们应该向您购买的原因。
一个伟大的定位陈述可以回答谁、什么、何时、何地和如何。您的定位声明还应包括一个独特的销售主张，该主张将突出您的产品或服务与竞争对手的不同之处。
决定你的营销组合
您的营销组合包括 4P：产品、地点、价格和促销。
这些是您将要营销的业务方面。
有许多策略可以用于这些元素中的每一个；但是，必须考虑所有可能的选择，以便您有更大的成功机会。
用于每个 4P 营销的最常见策略是：
产品策略。
这涉及评估您的产品或服务的不同方面，这些方面可能需要进行调整以更好地满足您的受众的需求。
例如，如果您尝试联系特定群体，您可以为他们提供延长保修选项。
一个好的策略是降低产品的价格，因此对这个群体来说更实惠。
放置策略。
您可以通过在各种不同的地方销售您的产品来接触您的目标受众，例如：
- 有存货。
- 在线的。
- 目录/小册子/杂志。
推广策略
当涉及到您在推广公司方面的成功程度时，人们查找有关您的业务的信息的方式可能会产生巨大的影响。
您可以使用许多策略进行促销，其中包括：
- 广告。
- 宣传。
- 个人销售。
- 通过代理商/分销商/经销商进行销售。
价格策略。
你的产品或服务的价格将取决于你用来接触它们的策略，以及你将在哪里销售它们。
例如，如果您在纽约市销售产品，您将能够比在爱荷华州销售产品收取更多的费用。
在决定您的营销组合以获得更大的成功机会时，请考虑所有可能的选择。
STP营销有什么好处？
STP 营销有几个好处，包括：
1. 以不同的方式思考
STP 营销鼓励企业以不同的方式思考并寻找新的方法来将自己与老牌竞争对手区分开来。他们必须找到使自己与众不同或建立独特的销售主张 (USP) 的方法。
这样做将使他们能够制定直接吸引目标市场的特定营销活动，并帮助他们从大公司中脱颖而出。
2.增加市场份额
如果做得正确，STP 营销允许组织通过允许他们瞄准市场中较小的利基市场来增加他们的市场份额。
这可以通过创建相关产品、服务和活动来寻找直接吸引具有相似需求、愿望和兴趣的特定消费者群体的方法来实现。
增加您的市场份额可以为您提供更多的受众，从而吸引潜在客户，从而带来更多的销售。
3. 降低成本
如果活动成功，STP 营销可以降低企业的成本。由于 USP 正在帮助他们直接吸引较小的消费者群体，因此可以帮助降低营销成本。
它还允许营销人员只关注市场的特定部分，而不是试图针对可能非常昂贵的一般市场中的每个人。
如果营销工作取得成功，降低的成本将为企业带来更多利润。
4. 增加忠诚度
通过针对特定的消费者群体，企业可以提高他们的忠诚度。当他们确定每个群体的具体需求和愿望时，他们将能够开发直接吸引他们的产品、活动和服务。
从长远来看，这有助于建立品牌忠诚度，从而带来回头客和更高的收入。
5. 吸引合适的客户
STP 允许企业吸引合适的客户。通过确定目标市场中的利基市场，组织可以开始根据这些子群体在特定产品或服务中寻找的内容来塑造他们的营销活动。
通过开发直接吸引他们的相关活动，STP 可以帮助创造更大的销量。
吸引合适的客户还可以让企业建立品牌忠诚度，从而带来更多的销售。
STP 营销活动有哪些例子？
STP 营销活动允许组织直接吸引其广泛目标市场中的不同子群体。STP 营销最相关的例子是 1980 年代的可乐大战。新可乐推出后，百事可乐和可口可乐都采用STP模式来增加销量。
这种类型的营销通常包括具有特定定位策略的某种细分和定位。
以下是一些常见的 STP 营销活动类型：
垂直市场营销
这种形式的 STP 营销根据市场中的特定子群体的独特需求、愿望和兴趣来定位他们。它通常用于大型公司，以帮助他们吸引市场的不同方面。企业可以使用垂直市场营销来接触几个较小的消费者群体。它通常基于特定的产品或服务，可以帮助创建直接吸引更大目标市场中这些不同细分市场的独特 USP。
横向市场营销
这种形式的 STP 营销针对相似的子群体，而不是具有独特需求、愿望和兴趣的不同群体。它通常被希望在更广泛的目标市场中吸引更多消费者群体的小型企业使用。
这使他们能够增加销量，还有助于为作为活动一部分的每个目标子组创建一个 USP（独特的销售主张）。
产品线扩展营销
这是另一种形式的 STP 营销，它允许组织通过吸引特定的产品需求、需求和兴趣来接触其目标市场中的多个子群体。
较大的公司通常使用产品线扩展来扩大其客户群。它可以帮助创建直接吸引更大市场中不同子群体的 USP。
定位营销
STP 营销也可能涉及定位策略。这种形式的 STP 营销允许组织以独特的方式营销他们的产品和服务，直接吸引目标市场中的一小部分消费者。它可以帮助创建直接吸引被确定为活动一部分的不同子组的 USP。
定位通常与特定的产品或服务相关联，而定位和细分更多地涉及更广泛的营销策略。
您希望您的产品或服务在市场上具有独特的地位。在营销术语中，这称为您的价值主张。
您可以通过解决问题或为客户提供利益来占据位置，或者您可以通过触摸情感来灌输他们对您的产品的感觉，增加自我形象或感觉您的产品是奢侈品。
包起来
STP 营销是组织直接吸引目标市场中不同子群体的一种非常有效的方式。
它使他们能够增加销量并开发有针对性的 USP，直接满足这些子群体的特定需求、需求和兴趣。
STP活动可用于多种类型，包括垂直市场、水平市场、产品线延伸和定位营销。