未迟助力传统金属制品行业整合营销成本下降60%

A公司是一家专业经营金属制品及其他日用品类产品的企业,近十年来,随着时代的变迁,市场环境的变化,A公司在发展过程中,遭遇了前所未有的营销困境:

  • 传统内贸竞争白热化,客户决定向外贸转型,依靠B2B平台和外贸公司发展少量客户,但效果很不理想;
  • 为尽快获得海外订单,客户做了谷歌推广三个月,无订单,对推广失去信心;
  • 对2016年研发的易耗品类新产品急需扩大市场忧心忡忡。

经过两个多月的深入接触和沟通,Advich与A公司的外贸主管们通过各种工具和相关数据说服客户向海外宣传谷歌是一种刚需。用户最终会愿意再次尝试GoogleAds,但同时也会要求用户提供严格的整合营销成本要求:月开销RMB3.5w-4w,查询成本低于RMB200,月开销大于200。

在Advich与A公司的推广主管反复沟通,达成了一个统一的计划:在广告上线之前,上线数据收集,账户稳定优化,新产品测试四个阶段达成推广目标。

第一,广告客户上线前的准备工作。

保证产品的准确性和网站的适应性。

根据《新开四步曲》实施,Advich从主营产品和推广网站两个维度,先从账户方面了解客户的核心词汇及产品的特点及应用领域,最后一致同意投放4块板材、棒材、管材、卷材。借助于谷歌关键词规划器对相关扩展词、目的词、使用词、牌号词等进行扩展,并采用“牌号+核心词”组合选取关键字。对于网站推广方面,从加载速度、海外服务器、登陆页面产品介绍、海外客户联系方式、移动适用性等维度对网站进行测试,发现网站移动不匹配,经与客户协商,同意先从PC机投起。

整合营销内容规划
整合营销内容规划

第二,在线数据收集。

监视来自关键词和网站的真实数据反馈。

在线7天,Advich密切关注GoogleAds的数据表现,发现搜索CTR低于2%,点击成本比同行高出CPC16%,转换成本接近250元。对于这种情况,立即展开技巧优化:从匹配的关键字形式来看,发现有修饰语的广泛匹配,大量的得到精确的客户。

例子:

广告词方面:采用A/B测试,体现了产品的规格、厚度等;在区域投放分析中,亚洲区域3个国家、中东3个国家的转化绩效成本低于200元,而印度区域转化成本高于500元。

整合广告展示区域分析
整合广告展示区域分析

因此帐户结构被重新规划,6个国家利用出价优惠比率设置表现良好,将价格提高20%-30%。再次结合GA分析的数据,如:网站跳出率、访问者停留时间等进行页面调整,丰富着陆页内容,5天后优化后CTR达到2.1%,同时在亚洲地区发现菲律宾转化成本低于150元。考虑到A公司对销售和品牌的重视,公司扩大外贸事业部,Advich建议使用两个不同网站对同一产品进行测投,以关注和监控整合营销推广效果。

第三,帐户稳定优化。

监测日数据的增减和实际客户的影响。

Advich通过分析行业数据发现,在第二阶段没有达到客户的目标的马来西亚,有60%的手机流量来自移动端,并与互联网搜索习惯大趋势相结合,最终客户的团队认识到了移动网站的重要性,并建立了移动独立站点。

推出一周后,获得来自移动端40%以上的客户流量,并加大预算,在中东、东南亚等优势市场加大推广力度。同时企业利用第三方工具抓取网站访问量发现网站访问量上升趋势十分明显,月询盘成本稳定在200元以下。

选择谷歌相关产品进行整合推广
选择谷歌相关产品进行整合推广

怎样每月查询数据超过200条?

本阶段采用“搜索+再营销”的组合营销模式,通过入户入户结合询盘统计,分析到铝制板材、不锈钢管材销售爆款,再配合使用再营销向用户展示材料产品更为精确。通过谷歌趋势分析工具和Trademap.org网站对新产品出口区域的监测,利用谷歌产品在海外的强大覆盖,帮助客户开拓了菲律坡、新加坡、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家,沙特阿拉伯、阿联酋、巴基斯坦等中东国家,以及中东、中亚、北非、欧洲、俄罗斯等市场,并紧跟一带一路推进战略。最后的成功是将常规产品的整合营销成本控制在RMB200以下,将每月的询盘数量提高到≧200。

通过与Advich的合作,A公司实现了以下营销目标:

  • 询价成本:询价转换成本从RMB400-500/条,有效控制在RMB150-200条,询价成本降低近60%;
  • 品牌形象:海外品牌形象(通过similarweb监控)提高了2.62%,在中国上海某区(客户反馈)也提高了80%。

与阿里相比:

  • 询盘量:阿里月询盘量<100个,谷歌月询盘量<200个;
  • 询问回复率:阿里20%-30%;谷歌:90%;
  • 询价成交率:谷歌:5%-10%;
  • 售后服务:360°全方位沟通,产品专业化程度高,对市场趋势的把控能力强。

顾客心声:公司营销总监秦先生反馈说:“互联网业界人员接触不少,但通过与众多谷歌合作伙伴的接触,发现贵公司专业性特别强,主要人员流动较小,这给了我们充足的时间来沉淀、分析谷歌产品,利用大量用户习惯搜索关键词,加上拉回头客的投放方式,帮助我们开拓更多的市场,更多的客户资源!

推介会:回顾A公司的推介会,他们每月在谷歌搜索上投入超过90%,加上他们向电脑和手机用户展示的产品网站简洁直观,用户体验极佳,为快速占领亚洲、中东和部分南美市场奠定了坚实基础。企业目前月转化率在9%以上,实际询盘次数早已超出客户预期效果,这也进一步加强了他们开拓新市场的决心。

GoogleAds为中小企业提供了一个公平、平等的竞争环境,同时A公司和Advich共同努力合作,以达到提高询盘数量的最大化、信息质量的最大化、效率的提高和整合营销成本的降低。

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