作为企业对企业 (B2B) 营销人员，您需要一个结构良好的 B2B 多渠道渠道策略。
这将帮助您吸引新客户、产生潜在客户和土地销售。
如果没有全渠道营销方法，您可能会与品牌知名度、潜在客户生成和销售收入告别。
B2B 营销漏斗涉及四个阶段的多渠道漏斗策略。
前三个专注于获取新客户，最后的保留阶段专注于客户忠诚度。
- 漏斗顶部（TOFU）：这主要集中在品牌知名度和潜在客户生成上。
- 漏斗中间 (MOFU)：此考虑阶段主要关注潜在客户生成。
- 漏斗底部 (BOFU)：这是交易结束并移交给销售团队的地方。
- 客户保留：此阶段的重点是让现有客户满意、产生回头客以及与推荐人合作。
B2B 漏斗有何独特之处？
销售漏斗对您来说不是新信息，也不是您的营销团队独有的。
大多数数字营销专业人士使用某种形式的全渠道营销作为其销售和营销工作的一部分。
然而，与大多数 B2C 公司不同的是，B2B 销售周期通常比面向消费者的同行要长得多，并且通常需要更精细的方法。
在成为付费客户之前，B2B 公司通常需要比 B2C 公司多几个月来培育他们的潜在客户。
他们对 B2C 消费者也有不同的决策过程。
与 B2C 客户不同，B2B 买家正在寻找解决组织问题的解决方案，例如利润、生产力和竞争力。
在通过几个内部流程和签字后，一个小组通常会做出最终的购买决定或批准流程。
在做出购买决定之前，B2B 买家往往比 B2C 买家使用更多的逻辑、基于事实的推理和深入的研究。
出于这个原因，一个精心设计的营销渠道可以在销售过程中引导买家，这对于想要成功的 B2B 营销人员来说非常重要。
所以有什么问题？
隧道（非漏斗）愿景
增长型营销人员承受着巨大的压力，要按时完成任务、预算、达到目标并让孤立的活动发挥作用。
毕竟，绩效营销需要绩效。
每个孤立活动的转换投资回报率压力意味着营销人员可能会忽视他们的潜在前景如何通过“无形的”B2B 营销渠道（意识、考虑和收购）移动。
盲区
此外，我经常发现在了解理想客户是谁以及在所有营销活动中将他们放在首位方面缺乏努力。
也许这是每个人都知道的疏忽或假设。
然而，在疯狂销售和产生潜在客户的过程中，没有充分考虑创建专注于潜在客户独特购买动机和决策过程的内容、消息传递和用户体验。
结果，数字营销策略中错失了机会。
首先，通过集中和信息丰富的内容营销在提高意识和考虑（漏斗顶部）方面存在差距。
此外，您可能忘记了再营销可能会针对符合营销条件的潜在客户。
再营销或重新定位受众可以创造更大的品牌知名度和基于意图的营销工作，以支持销售渠道阶段。
工作繁忙
尽管有营销和销售团队的活动、费用和善意的努力，但通常完全没有战略性的、优化的 B2B 营销渠道。
相反，只有昂贵的活动才能推动获取潜在客户转化。
因此，很少甚至没有数据表明客户如何找到所提供的产品或服务。
也没有深入了解公司如何通过表现最佳的渠道专注于复制这一预期结果，以及如何减少表现不佳的渠道的预算和工作量。
现代 B2B 营销人员的挑战
这不是因为我们不了解营销渠道。
事实上，大多数 B2B 营销人员都知道，他们应该尽可能频繁地活跃在尽可能多的数字渠道上。
他们还知道，消息传递需要根据每个买家的独特角色和渠道阶段进行出色的个性化。
消息传递还应该在所有渠道中保持一致，而不要太具有侵入性。此外，在保持竞争力、才华横溢且不超过预算的情况下，压力越来越大。
那么你是怎么做到的呢？除非你有游戏计划，否则这是不可能的。
以下是如何通过全漏斗 B2B 营销策略取得成功
如果您在 B2B 业务中进行营销，则需要一个完全集成的营销渠道。
如果您希望吸引新的潜在客户，请在漫长的销售周期中培养这些潜在客户，并最终将他们转化为付费客户。
B2B 营销人员可以通过实施可靠的 B2B 营销和多渠道渠道策略来“释放”需求生成计划的全部潜力。
这是因为全渠道营销旨在为潜在客户在客户旅程的每个阶段提供无缝体验。
这样可以更轻松地引导他们在漏斗的每个阶段获得预期的积极结果，并最终将他们转化为付费客户。
你从哪里开始？
1.专注于识别和支持你的理想客户
当我问一家公司他们的目标市场是谁时，他们会说“每个人”或“美国的所有企业”。
对此我说“不可能”，除非你有无限的预算和无限的资源。不，你需要具体。
您要解决什么独特的问题？
您可能提供多种产品和服务，但了解您最擅长的是什么——以及您的客户选择您的原因——将有助于表明您在市场中的地位。
查看您的 CRM 系统
确定带来最大价值、支持查询最少且最忠诚的客户。现在，找到更多类似的东西，并尝试找出它们之间的相似之处。
- 他们在同一个行业吗？
- 他们有多少员工？
- 他们的地理位置在哪里？
- 他们通过什么渠道成为潜在客户和客户等？
确定是什么让他们成为理想的客户，您就会知道如何吸引更多像他们这样的人。
概述他们的痛点并支持您的产品如何解决他们的挑战
如果你能强调你的解决方案如何帮助他们做得更好，你将拥有你的消息传递的顶点。
2. X 标记位置
回答这个问题：您希望您的理想客户在旅程结束时做什么？
好吧，现在从那个动作开始往回走。
从开始到结束，有一个清晰规划的旅程。
也有明确定义的“如果-那么”场景和落客点的渔网。
这将确保您获得最大的 B2B 营销回报。冷线索立即变成热销的情况很少见。
- 当您规划 B2B 营销渠道时，从意识到考虑再到转化——考虑所有接触点、渠道、电子邮件培养和转化标准。
- 考虑品牌价值以及客户的体验。大多数营销人员销售产品或服务。最好的营销人员通过定制体验来引导他们的客户。
- 使用 Google Analytics 等数字测量工具了解哪个渠道是您当前最好的获取渠道。
- 查看您的社交分析，了解哪个渠道是您理想的潜在客户的首选渠道。
- 分析这些数据和您的 CRM 见解，以更好地了解您的客户喜欢如何在线与您互动。
3. 同类比较
对那些与您拥有理想客户群的品牌进行竞争对手分析。找出他们做得好的地方，存在哪些机会和差距，以及您如何竞争。
使用 Facebook 广告库查看他们在做什么。
使用 Google 搜索查看他们使用的广告、定位的关键字以及目标网页的外观。
虽然这只是他们自己独特的客户旅程的一瞥——因为我们不清楚潜在客户生成后会发生什么——但这将帮助您产生想法并保持相关性。灵感往往是模仿的果实！
4. 创建 B2B 销售漏斗网内容
现在您了解了您的目标客户、您的竞争对手在做什么，并且已经规划了独特的 B2B 营销旅程，是时候创建专注于多渠道策略的内容，以鼓励在每个阶段采取所需的行动。
意识
让您进入 B2B 潜在客户关注范围的内容需要在多个数字渠道上可用。
例如，您网站上的 SEO 优化博客可以回答行业中的共同挑战。
门控白皮书、研究文章或长篇文章。
付费搜索定位意识 TOFU 关键字，以及在网上跟踪他们几周的自定义意图 Google Display。
Facebook 和 Instagram 广告推动网站流量，自然社交帖子推动这些渠道的参与度。
任何向观众介绍您的品牌或解决方案并让他们知道您存在的东西。
考虑
为那些想更多地了解您的服务或产品以及它可以帮助他们解决挑战的人创建考虑内容。
这些是更具教育意义和面向功能的部分，例如案例研究和产品信息。
在您的 Google 搜索广告系列和 Google Display 再营销中使用定价和 USP 关键字。
在 LinkedIn、Facebook 和 Instagram 上创建短渠道潜在客户生成广告。
发布考虑事项、价格和功能丰富的帖子以进行有机共享。
在接下来的几周内发送个性化的点滴活动，以验证为什么他们可以信任您作为解决他们问题并帮助他们实现目标的指南。
获得
最后，为营销渠道下游的那些人创建相关的获取内容。
这将包括在 Google Ads 上定位具有商业意图的关键字。
您可以在 Google Display 和社交媒体平台（例如 LinkedIn、Facebook 和 Instagram）上针对您的考虑受众部署再营销活动。
这还可能包括向您的数据库发送促销电子邮件。
请记住使用您的渠道建立持久的关系，这可能会促进更多机会。
5.衡量重要的事情
伟大的！你已经走到这一步了。现在让我们考虑一下如何才能不断改进。
做到这一点的最好方法是制定允许您衡量的措施。
通过测量漏斗的每个阶段，您将了解哪些有效，哪些无效。
现在不是营销团队和销售团队发挥“直觉”和直觉的时候。
相反，数字营销渠道和活动中的内置分析应该使您能够在 B2B 营销渠道组合中尝试简单的实验。
通过这种方式，您将了解为什么您的受众会参与营销渠道中某些类型的内容或活动，为什么潜在客户会转换或放弃旅程，以及它发生在哪个营销活动中。
迭代，勇敢，大胆，敏捷。
结论
B2B 营销的格局已经改变。
这是因为 B2B 买家在不断发展。
以研究为基础、以信息为基础、以法规为导向，接触这个精通技术的目标受众的唯一方法是部署全漏斗 B2B 营销策略和策略。
在对目标受众有敏锐的了解的情况下开始您的游戏计划。
深入了解现有客户并复制他们的特征。
然后仔细规划营销渠道的每个阶段、使用哪些渠道以及创建哪些内容以获得预期的结果。
最后，通过勤奋的测量和分析开始设定步伐并完善您的策略。
祝您的 B2B 营销渠道和出色的 B2B 多渠道渠道策略大获成功！
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